รับมือลูกค้าต่อราคา แบบไม่หนักใจ ไม่เข้าเนื้อ
เศรษฐกิจแบบนี้ ลูกค้ามีตังค์ยังเซฟ Cost
ออกใบเสนอราคาไปทีไร ก็ขอลดตรงนั้น แถมตรงนี้ จนคนดีไซน์กลืนไม่เข้า คายไม่ออก
แต่สุดท้าย อยากง้อลูกค้าแค่ไหน กิจการก็ต้องทำกำไร จะใจอ่อนจนตัวเลขติดลบไม่ได้ มาดูว่าในสถานการณ์เช่นนี้ มีวิธีตะล่อมลูกค้ายังไง ให้ปิดการขายแบบ Happy Ending ทั้งสองฝ่าย
1. อย่าชิงบอกราคาลด
ลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับฐานราคา มักมาพร้อมตัวเลขในใจ และตั้งธงไว้ว่า คนทำงานออกแบบมีมากมาย ธุรกิจคุณไม่ใช่ Option เดียวของเขา ถ้าหลุดบอกราคาลด ที่ยังแรงเกินความคาดหมายไป อีกฝ่ายอาจด่วนปิดใจ เลือกเจ้าอื่นก่อนทำความรู้จักกันเยอะขึ้น ดังนั้น ขั้นตอนแรกของการปิดจ็อบลูกค้าสายต่อ คือพักเรื่องใบเสนอราคาไว้ แล้วมาเปิดใจคุยกันอีกหน่อย โอกาสขายงานได้จะสูงขึ้น
2. ถามว่าโอเคเรทไหน
จำไว้ว่า ในการเจรจาราคา ต้องเริ่มจากให้ลูกค้าเคาะค่าใช้จ่าย สบายใจประมาณไหน นี่คือวิธีพลิกอำนาจต่อรองสู่มือคุณ คิดง่ายๆ เวลาไปจ่ายตลาด แล้วบอกแม่ค้าลดเหลือ 300 ได้ไหม แม่ค้าจะรู้แกวทันที คุณเอื้อมถึงราคานี้สบาย และมักขออัพอีกหน่อยด้วยเหตุผลต่างๆ นานา จนคุณโอนอ่อนผ่อนตาม ควักกระเป๋าให้ ใครทันเกมตรงนี้ มักเป็นฝ่ายได้เปรียบในการต่อรองราคาเสมอ
3. ขอเหตุผลจากลูกค้า
คำถามปลายปิดนี้จะกระตุ้นให้ลูกค้าเปิดใจ ว่าราคาเป็นอุปสรรคตรงไหน ส่วนใหญ่ ลูกค้าที่มีกำลังซื้อไม่ได้ต่อรองเพราะตัวเลขเท่านั้น แต่จะบวกลบคูณหารไปถึงความคุ้มค่า คุณภาพงาน บริการหลังการขาย ประโยชน์ใช้สอยระยะยาว ส่วนลูกค้าที่งบจำกัด หรือไม่ค่อยใช้ดีไซเนอร์ ก็มีแนวโน้มต่อราคาหลังเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น เมื่อรู้เหตุผลอีกฝ่าย ดีไซเนอร์ก็จะได้ข้อมูลสำหรับ Customise ทางเลือกให้ลูกค้าด้วย
4. ขายจุดเด่นตัวเอง
เมื่อเจอลูกค้าที่เคยเห็นบริการออกแบบถูกกว่า คุณควรโชว์เหนือด้วยกลยุทธ์ Niche Expertise ใช้จุดขายด้านเอกลักษณ์ ประสบการณ์ ผลงาน หรือนโยบายรับลูกค้าจำกัดเข้าสู้ นอกจากนี้ หากมีวัสดุสินค้ามาเกี่ยวข้อง ก็ต้องแชร์เรื่องต้นทุน คุณภาพ ความพิถีพิถัน Rare Item กี่ชิ้นในโลกว่าไป เพื่อทำคะแนนพิชิตใจ ให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าได้ผลลัพธ์สมราคา คุ้มค่าทุกบาททุกสตางค์แน่นอน
5. ยื่นหมูยื่นแมวกันหน่อย
ถ้างัดกลยุทธ์ชูจุดขายกี่กระบวนท่า ลูกค้าก็ยังต่อรอง ลอง Trade Off ยอมเสียผลประโยชน์บางอย่าง เพื่อแลกกับโปรเจคใหม่ที่ต้องการ เช่น คงราคาเดิม แต่เพิ่มของแถม Exclusive ส่วนลดสำหรับรอบหน้า ความยืดหยุ่นในการแบ่งจ่าย โควต้าแก้ไขชิ้นงาน หรือบริการพิเศษหลังโอนเงินรอบสุดท้าย การเสนอสิ่งที่มากกว่าสินค้าจะเพิ่มมูลค่างาน ทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนสำคัญ ยอมตกลงโดยดีไซเนอร์ไม่หนักใจ
6. ปฎิเสธด้วยเหตุและผล
หากลูกค้ายังคงตั้งหน้าตั้งตาต่อราคา ชนิดที่ว่าขายยังไงก็ขาดทุน การยอมตัดใจปฏิเสธ รักษาประโยชน์ทางธุรกิจไว้ อาจเป็นทางออกสุดท้ายที่ไม่แย่เสมอไป แนะนำให้ขอโทษลูกค้าอย่างสุภาพ จริงใจ บอกเล่าถึงปัจจัยที่ไม่เอื้อให้ลดมากกว่านี้ ย้ำว่าของดีมักมีราคา พร้อมยืดเวลาให้ลูกค้าตัดสินใจอีกครั้ง ลูกค้าที่เล็งเห็นคุณค่าของดีไซเนอร์จริงๆ อาจเปลี่ยนมาจ่ายภายหลังก็ได้
Work with different file formats, including 3D models? Spend too much time on admin works?
HTCH (”hatch”) helps you keep notes & organise projects – all in one place ✅
Learn more – https://www.htch.app/
